今天我们继续来讲保险销售场景化，用打动人心的保险故事，今天讲两个故事：第一个故事是关于资产保全的故事，第二个故事是关联风险的故事。
先讲第一个故事 资产保全：
黄总做矿产生意，挣了很多钱，后来转房地产，房地产做的也很好，这个人能力很强，好到什么程度呢，家里的那个别墅是里面带电梯，豪车好多辆，一个沙发几十万，小孩在国外读书，顶尖的私立学校，在加拿大读书。出什么问题?特别简单，就是一次出差在高速上，黄总出意外当场就走了。
他这个案例是典型的企业资产与家庭资产没有隔离。因为之前家人基本上不参与企业经营，出了意外以后首先作出反应的知道是什么机构吗?是银行首先作出反应!银行是什么机构?银行的性质，有人这么形容， 叫做这个晴天送伞，雨天收伞，就是这么个机构，你经济状况好的时候追着你要给你贷款，你用我的贷款，但是如果你但凡有什么问题，我就第一时间把贷款收回来。当然这个我们要理解人家银行的这些经理，他们有责任，如果收不回来，他们不光是工资奖金的问题，甚至位置都不保。
所以黄总出事以后，银行就根本不信任黄总手下这些人，就觉得黄总这个人能力 太强，基本上就是靠他运作，整合企业，下面这些人都是听话照办。黄总都走了，他们银行对 这些人能把企业干好，完全没有信心，所以向法院申请冻结资产之后拍卖。拍卖拍到原房价 的三成四成五成，一个运作良好的企业，就因为这样一个意外瞬间就土崩瓦解，甚至家庭资 产都受到债务牵连，很多债主找上门来，别墅车沙发等等全都搬走，家人生活都无以为继， 甚至连在加拿大读书的女儿都没有办法，只好中途回国。
这个案例虽然讲的是黄总，其实还带带着一定的普遍 性，因为很多企业都这样，一旦企业主发生风险，那么后面的话基本上都会有这样的问题。这 个问题，什么办法是最好的解决办法?只有这三个字，买保险。只有买保险能解决这个企业 的问题。怎么买?黄总名下做一个 1000 万也好，5000 万也好，一个亿也好，做一份保额 1 亿的保险，保费其实没有多少，但是撬动杠杆啊!撬动这个杠杆以后，那么遇到这样不可预测的 风险，那么 5000 万的保额，那些债和税能不能影响?他目前涉及到只要是合法的这些债和税，如果他有 5000 万的保额完全不受影响，这个保险一定会给到他指定的受益人。但是 实操中间有一个必须具备的条件是什么?是个人名义，就是从王总账上打的保费，然后有 5000 万的保额，这 5000 万的保额可以让家人生活得很好，然后孩子还可以在国外读书，那 么这个里面的关键是在这份合同里面，受益人不能写法定，只要指定了确定的受益人。保额就不会变成遗产被分割。这里只有一个前提条件就是黄总买保险的钱是合法的。
接下来我们讲第二个故事 关联风险：
关联风险是一个覆盖面很大的概念，不光是企业之间的关联风险，家族之间有关联风险，人跟人之间都有关联风险。我先举一个我们最普 遍的遇到人跟人之间的关联风险。赵小姐的故事，他们家里一共三个子女，她和妹妹还 有个哥哥，父亲早亡，哥哥就当了家庭的支柱，很早就接班进企业开始赚钱养家，把两个妹 妹都保护得好好的，两个妹妹都上完大学，一个进了外企，一个工作若干年之后自己干，干的都非常好。赵小姐很有保险意识，自己有很高的保额，却出了个事，谁出事?哥哥出事!哥哥有天喝了点酒，在回家路上碰到了路边一个工地， 这个围栏围得不够到位，哥哥骑车就直接掉到那个坑里去了。颈椎很严重的受伤，就是那 种类似植物人的状态，然后就是手术，后续治疗花了很多很多钱。当时赵小姐分享这个案例 的时候已经花到上百万了，都是两个妹妹掏钱。
那么两个妹妹都已经有保险了，为什么在遇到风险的时候依然要掏这么多钱?因为什么?如果我们用一个专业词讲就是她们两个做了自身的保 险，但是没有控制关联风险，就是她做了自身的保障，控制风险，但是没有控制好关联风险。关联风险是什么?就是不管是个人或企业，如果是相关人出了问题，我要掏钱，我有财物损失，这个就叫个人关联风险。那么如果你给你的客户做完整的保障，这个人这个家庭保障已经做得很全面了，你在保单递送的时候，你应该说什么?你可以这么说：恭喜您，通过您的努力，我们给自己家庭建立了良好的保障，但是还有一部分风险我没有帮您规避好。
各位，你知道客户心里会怎么想?客户肯定会想你有病吧，你不是跟我说这样的方案做完了，我的家庭就保护好了，怎么突然又说没有完全规划 好?我们怎么接呢?我们告诉客户：您的风险解决了，但是我还没有帮助您控制好您的关联风险。您有没有关心在意的人啊，就是有没有这样的人，同学啊朋友啊发小啊亲属啊，如果他有风险，您需要给他支持，在财务上要付出要投入，有的话，那么这个人就是关联风险， 这部分我还没有帮您全部都规避掉。那么一旦他出问题了，要做手术，需要您出30万，或者需要您借他 30 万 ，您怎么办?那好，我来帮忙，你把你的好朋友介绍给我，我帮他做一个 30 万的额度，他就不会找你借钱，这样我才真正的把您的所有的风险规避掉。
那好各位今天一共两个故事一个是讲资产保全，一个讲关联风险，让客户转介绍。如果你直接要转介绍客户会不会给?但是如果你用故事的方式去沟通，让客户进入到一种场景中客户就更容易接受。
所以，从上周到现在我们一共讲了六个故事，从婚姻到家庭，从资产保全到转介绍，其实就是给到大家一些好的素材，在我们与客户谈保险的时候，能够通过故事来建立场景，打动客户。大家在讲的时候，一定要熟悉故事的内容，变成自己的故事，您讲的越生动，客户就越容易被你感动。
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