营销大师科特勒曾说过一句话：“最重要的事情是预测顾客的行踪，并且能走到他们前面”。这使我想起已于2009年开始启动的事业单位养老保险制度改革，是不是已悄然给我们的寿险公司带来了新的商机呢？
一、事业单位养老保险制度改革势在必行
2009年，正值全国人民欢度新春佳节之际，国务院出台了《事业单位养老保险制度改革方案》，并决定当年在山西、上海、浙江、广东、重庆等5个试点省市正式启动。这意味着，长期与机关公务员挂钩、处于较高水平的大部分事业单位的退休金不再单纯由国家财政负担，而是按照企业养老金的计发办法来发放。虽然这项对数千万家庭将产生重大影响的改革并不轻松，面临的阻力和困难是空前的，也引发了众多的热议和质疑，而且目前仍然是举步维艰，但我以为，这项改革与当初企业养老保险制度改革一样，最终会在艰难中挺近，因为它是权利与义务相对应、公平与效率相结合、保障水平与经济发展水平及各方面承受能力相适应的真正体现，也是社会发展进步的必然趋势。
二、事业单位人员是寿险潜力巨大的目标客户群
据报道，目前公务员和事业单位工作人员总数约在5000万人，涉及教科文卫、农林水、广播电视、新闻出版等多个领域，事业单位离退休人员养老金年支出也已由1990年的不足60亿元增至千亿元。因此，无论是从事业单位工作人员的数量上看，还是从工资收入上看，这个群体都应该是具有影响力、具有发展前景、买得起且愿意付高价格购买寿险服务价值的中高端客户群。
三、营销思想、营销理念，抓住潜在目标客服群
虽然事业单位养老保险制度改革试点工作才刚刚起步，但全面实施只是时间问题。作为寿险公司就应该及时抓住这一发展机遇，要以新的营销思想、新的营销理念去全面开拓新的业务增长点，要走在客户前面。谁能抓住这一潜在的目标客户群，谁就占领了今后的寿险市场，谁就将成为今后的赢家。
与其它行业的营销相比，寿险营销所卖的产品是一种无形产品，营销过程也是营销员与客户的互动过程。因而正确分析、判断、提供客户的保险需求，使客户接受营销员及其推荐的保险产品，则是营销成功的关键所在。那么如何在目前情况下对事业单位工作人员营销保险产品呢？笔者以见证过国有企业养老金制度、基本医疗制度变迁的亲身经历，认为应从以下几方面着手：
1.学透国家政策，晓之以理。目前事业单位工作人员的“铁饭碗”即将打破，这对数千万人产生的震撼和影响都是空前的。作为寿险营销员，此时首先要做到的就是要努力学习国家的宏观政策，迅速提升自身的政策水平，使其能在营销中晓之以理。一要认真学习国家出台的《事业单位养老金保险制度改革方案》，全面领会改革方案的精神实质，了解政策出台的前因后果，掌握具体条款的内涵和养老金的计算方法，这有利于营销过程中帮助客户分析了解国家政策的价值取向、社会养老金的整体归集、交纳方法及领取标准，为客户计算、预测退休后可领取的养老金额度及当时的社会平均生活水平；二是要认真学习1997年开始实施的城镇企业职工基本养老保险制度改革、1998年开始实施的城镇企业职工基本医疗保险制度改革等一系列相关政策，全面了解两项改革的变迁过程及现状，这有利于营销过程中帮助客户认清事业单位养老保险制度改革的必然性，使其迅速转变观念，弃“铁饭碗”陈旧思想，及早规划幸福晚年。
2.说透寿险原理，动之以情。长期以来，事业单位工作人员生老病死都是由国家财政负担，对未来不确定的人身风险、责任风险没有明确的感受，对可能发生的风险损失缺乏足够的危机意识，对寿险原理、补偿及保障作用更是知之甚少。因而这就要求寿险营销员加大保险宣传力度，让客户认识保险、认可保险、选择保险、走进保险。一要增强寿险业务理论的学习，学深学透保险的意义、功能和作用，用全面而丰富的业务知识去宣传保险、讲解保险，使客户能真正理解到寿险可以为人们解决养老、医疗、意外伤害等各类风险的保障问题，也可让人们在年轻时为年老做准备、今天为明天做准备、上一代人为下一代人做准备。这样一当发生意外时，家庭可得到生活保障，年老时可得到养老金，有病住院可得到经济保障。只有让客户真正了解和理解了保险，才能发自内心接受和钟爱保险；二要为客户正确分析社会保险只是基本的保障，需要补充一定的商业保险，才能规避意外、重大疾病等方面的风险，才能保证今后的生活质量不低于当期社会平均水平。如社会基本养老保险，只能满足退休社会的60%左右开销，剩余的40%部分需要自己进行储备；如今生活压力、精神压力的加大，环境的日益恶化，均导致疾病年轻化，尽早补充重大疾病保险也是非常必要的；三要认真学习社会心理学、社会礼仪学，保持良好的职业道德，以诚待人，以诚营销，切记对这一素质较高的目标客户群热情过度，死缠烂打。同时关注每一客户的周边人群，力求最大的边缘效应。
3.讲透保险产品，和谐共赢。保险市场营销是解决目标客户的问题而获取利润，是发现与理解特定消费者需求与欲望的一门艺术与科学，营销的最终目的是提供商品与服务来实现消费者未满足的需求，而不是仅仅把产品推销出去。因此寿险营销员就应致力于为客户急需或潜在的问题提供有价值的解决方案。这就要求营销员：一要认真学习寿险产品知识，对营销的产品条款要了如指掌，对各类保险产品的功能、作用、缴费金额、缴费期限、缴费方式以及保险金额、赔付、领取、免责、投保人要求、受益人等等都必须清晰明了，避免在营销过程中出现概念模糊、说不清道不明的严重失误，既不隐瞒条款中的免赔责任，也不夸大保险的赔付及收益功能，防止某一客户退保所产生的连锁反应；二要强化服务意识，为不同客户提供差异化、个性化服务，量身定做为其制定退休养老计划、意外和疾病保障规划，做到险种结合，序时渐进，切实增强客户及家庭抵御风险的能力；三是要注重投保的每一环节，做到细致周到，不出任何差错。同时做好后期的维护、理赔及给付工作，让每一位客户满意，共创和谐美好的未来。
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