原标题：产险如何布局?车险综改如何应对?太保财险董事长顾越详解“秘诀”，透露三点思考
新冠疫情、汽车消费习惯变化、车险综合改革……各种挑战下，财险市场正在发生深刻变化。今年一季度，财险“三大家”业务呈现共性趋势：总保费增长，车险保费下降、赔付上升，综合成本率上升……
较早实施转型的太保财险近年来持续优化业务结构，全面推进线上化，取得了显著成效。2020年和2021年一季度，太保财险实现保险业务收入分别同比增长11.1%和12.0%。
面对车险综改挑战，太保财险如何“破局”?未来如何保持竞争力?近日召开的媒体开放日活动上，太保财险董事长顾越围绕市场热点话题进行了解答，并分享了从业近30年的感悟。
问题1:车险综改以来，财险公司都面临很大压力，太保如何破局?
顾越：随着中国保险市场的发展，保险企业面对的环境发生了一些变化，必须要在组织架构方面适应这种环境变化。
企业的生命力来自多个方面，但其中很重要的就是组织活力。如果没有组织活力，适应这个市场的变化或者说把握未来发展趋势是很难的。
车险综改的方向，市场化是大势所趋。几年前，我们就预感到原有的产品经营组织体系难以适应市场变化。四年前，我们在非车险条线进行了客户维度的架构再造，某种程度上为今天车险产品条线架构改造打下了一个基础。
一是要打造“合二为一”的组织架构体系。一年前，公司先行设立了“个人客户经营中心”。2021年，公司董事会通过了“合二为一”的体系架构改革方案。随着公司个人客户经营管理体系和法人客户经营管理体系的建立，我们体会非常深，主要有以下几个方面：
第一，过去在产品维度下的经营，更多追求做增量。如今在客户维度下经营，更多是客均价值的深度挖掘。这是两个截然不同的经营理念。
第二，把客户需求从浅层的产品销售向深度挖掘演变。站在客户的维度，发现并满足客户多样化、多元化、个性化需求，这已不再是单一产品销售这么简单，而是需要运用更多的、系列化的工具和技术手段。
第三，车险综改背景下，精准定价成为客户经营的技术难题。精准定价既是核心也是基础，需要做大量的基础性工作，要有客户定价模型，掌握针对不同客户保险消费需求下的风险特征，在精准识别基础上定价。
综合以上三个方面看，试运营一年多来，公司构建了较完整的客户经营架构体系，并取得了明显成效，包括客户的渗透率，保费渗透率、线上化率和客户黏性客户经营指标较大幅度的提升。
二是要打造客户服务一体化体系，实现承保、理赔、后市场的服务一体化。在原有的体系下，销售与服务是分离的，很难做到完整的客户经营。把原有体系下的客户服务和理赔部门纳入到个人客户经营体系，使销售、理赔、服务一体化，让客户的体验更加感觉良好。目前来看，公司已做好准备，条件具备并已有了一定的基础。
三是要打造全域、全程一体化运营保障体系。在车险综改下，需要高效的运营来做组织保障。客户经营和车险综改密不可分。车险综改使得保险公司的管理空间变得非常小。行业内相当部分公司正是由于赔付增加、营运成本降不下来造成亏损。怎么有效提高运行效率?怎么样提高经营效益?
我的答案是，经营效益其实关键在于营运成本。太保财险这次组织架构改革当中，营运要真正全面实现“全域全程”一体化。一体化要求其实是很高的。
传统模式下，以一家市场(主体)其下辖不同机构的通赔(跨地区)案件为例，处理方式、结案周期、理赔尺度的掌握各有不同，甚至连规则、流程、方法也会有差异。加之个别区域可能还存在一些外部因素等，造成客户体验差，同时运营效率低，还有可能造成额外补贴、成本和损失等。这种模式对于建成全国一体化的通赔带来很大的挑战。
打造全域、全程一体化运营保障体系，实质在于享受营运高度集约化带来的好处。当然这还仅仅是第一步，还有很多路要走。比如建立全国网格化的调度体系，建立全国化的、全国资源整合型的报价和服务运营体系，建立一个总中心+四个分中心分别负责四大片区(上海分中心，华南分中心，山东分中心还有西南分中心)的高度集约的营运体系。这些将对未来应对市场化，提升客户体验、提高运营效率和经营效率起到至关重要的作用。
问题2:太保财险近两年业务增长不错，布局思路是什么?未来持续增长靠什么?
顾越：这两年财险发展总体还是不错，有如下几点思考：
一是企业能不能把握住市场发展的脉动很重要。这几年来我们一直在做这方面的理解。
以农业保险为例，其实早几年大家对农业保险不是很看好。保险跟社会经济发展的程度和国民经济发展程度、人民生活水平、收入水平都是紧密相关的。农民收入高了、保险意识就强，农业保险当时是没有政策支持的，发展起来很难。
但是我们认为，中国本身是农业大国，现代化发展进程中，必然离不开国家政策支持推动。2015年，我们就提出全面打造适应未来农业保险发展的“双创”模式，一个是产品创新，一个是技术创新。现在来看，大力发展农业保险成为公司这两年增长动能中一个非常重要的推动力，始终保持着高速增长。
2020年，太保农业保险市场份额排名第三，跟第二差距已经不大了。由于我们最早提出了产品创新，所以在产品领域已建立健全了完整的产品体系，例如指数类保险，保险+期货等。
在技术创新方面，“E农险”技术平台从2015年推出，2020年已经升级到6.0版。太保农险正逐步成为行业农业保险经营的标杆。我们还第一家发起设立了“太安农业保险研究院”，邀请中国目前农业保险领域最顶尖的专家。成立以来每年发布《中国农业保险风险保障研究报告》，这份报告已经成为中央、地方政府领导农业保险的重要参考。目前，公司控股的安信农险已经正式更名为太平洋安信农险，将进一步推进太保农险业务融合发展，进展比较顺利。
个人信用保证保险方面，这个产品风控难度高、风险比较大。2016年开办之初，我们既看到个人消费信贷市场广阔，同时也看到风险所在并做了很多的准备工作。所以我们当时坚持不急于开展业务，而是把主要工作放在引进风险专业人员、建立风险模型、构建一整套完整的风险管理体系等方面，后来我们在这个业务上实现了健康和有盈利的经营。未来，这类业务仍要坚持稳健发展，实行更严格的风险管理。
二是培育和孵化良好的创新文化尤为关键。近年来，为培养创新人才，公司已经在全国成立了11家创新分院，每年举办一次创新大会。每个干部员工、机构都把创新作为自觉的行动，已成为太保财险的创新文化。
三是要把握好未来30年数字化趋势。当前，数据已成为重要的生产要素，数据、技术等新要素融入经济社会发展、推动生产力跃升的潜能巨大。数字化的本质是链接。太保财险未来30年其实就是数字化的30年，站在新起点、面向新征程，如果我们把人、理念、趋势把握好，我相信中国太保未来30年能解决好时代变化这个课题。
问题3:无人驾驶、新能源车改变车市生态，对车险经营亦带来巨大挑战。您如何看待车险发展趋势?有何应对策略?
顾越：企业要做好自己确定性的事项，不确定性的工作交给保险机构来管理。
怎么围绕汽车消费市场变革以及消费行为的变化来探索未来车险，前面很多地方都讲到过应对这些变化要探索新架构的问题。
以汽车消费为例，原来的汽车保险主要包含财产保险、人身保险，第三责任保险，现在还缺少与驾驶行为相关的保险，即UBI产品，目前围绕汽车驾驶人行为方面的保险基本没有。下一步如何应对呢?
针对这一变化，太保财险正积极做好应对准备，即里程保险。比如说，城市居民投保车险时按年缴纳保费，但其实不是真正天天需要开车。未来可以根据车辆使用频率投保。这款产品我们引自美国，目前开发完成，且模型在香港已经落地，已在公司内测，具备了商业化的前提条件，正积极向监管部门申报。
目前新能源车承保确实遇到很大的问题。因为汽车结构不一样，最大的难题是电池，这与汽油车不一样。无人驾驶难度更高，如果真的要精准每一个客户每一辆车，那大家也不会投保，因为投保价格会非常贵。
问题4:作为从业多年的保险业老兵，面对行业发展变迁，有哪些切身感悟?
顾越：今年是我在中国太保工作的第28个年头。有几点感悟：
一是能“活下来”，“活得健康”是最大的感受。中国保险行业建司30年左右的保险公司也不少。活下来而且能活得稳健、安全是最大的成就。
二是“诚信天下，稳健一生，追求卓越、创新共赢”是我们核心价值观。过去30年公司很好实践了核心价值观。
回看来路，感慨万千。有很多事情印象深刻。90年中后期，国家处于改革开放的发展初期，当时的风险压力来自于整个中国的经济金融体系不够健全。保险公司更是在处在不健全的经营管理所带来的风险压力之中。现在很多金融企业遇到的一些风险，其实在90年代也遇到过，我们必须吸取经验教训，并视为企业发展生命线来看待。
三是产寿分业、入市以后的竞争压力。入市谈判时中国保险业首当其冲，在开放最前端。上海当时已有第一家合资寿险公司、几家代表处等。如何适应国门打开以后的市场环境竞争，压力是很大的。
为适应市场环境变化，我们必须建立自身的竞争优势。在培养专业能力上，选择跟大量的国外直保公司、再保公司全面加强合作，包括后来成为太保集团战略合作伙伴的瑞士再保险，以及安联保险、三井住友等，我们做了很多有益的探索，收获很大。
经营过程中，我们不断补齐能力、人才、技术等短板。目前非车条线正在逐渐释放增长动能，把比较优势做得更强大，已经凝聚成一种高质量发展的蓬勃力量，这点非常不容易，也与当时与外资保险公司合作分不开。
回望来时路，第一步是怎么找到生存之道，能很好的生存下来;第二步在生存的基础上能恢复增长，赶上整个财险业的发展节奏;第三步是向高质量发展方向目标迈进，实现“三年三步走”的目标。
