写消费型保险的乌托邦梦是用万能来做对比的，所以这两天多看了些相关帖子，结果看到个帖子让我很吃惊，在发（中）（下）之前先把这事儿解释下吧。
先说下大致内容
一位同业的网友买了个年交6000的万能，事后细看合同才发现其中的重疾险、意外险和意外医疗险原来并非象代理人所说的是赠送而是要从保费中按月扣出的，感觉上当了于是于是给他打来电话希望能帮帮忙讨回公道，同业非常谨慎既不想卷入纷争又不想得罪他。于是在对方一再紧逼下讲述了自己在春节中的一次购物上当经历——在超市中买水果时先是被果篮的精美包装和导购小姐的美丽冻人所迷，后又被买一送一的优惠所惑最终花近千元买了两筐烂水果。在家人的数落里他牢记住了一句话——有买有送请君入瓮！！帮忙就到此为止了。
最后是同业的感言： 犯错误后不能责怪别人，只能责怪自己有些贪。
后面是部分网友的跟贴：
今天坛子里的帖子里不是有人还在说万能重疾免费吗?那些人真敢忽悠啊用户
“贪”和“贫”很像，一线之隔，“贪”的太多了，也就离“贫”不远了！
那些人真敢忽悠啊“忽悠”这说的还是轻的，实质就是骗了
偶可没有这么说，只是讲我买水果因为贪图便宜上当了，原来人家早挖了个坑候着我这样贪小便宜
希望你那个网友可以明白你的苦心
呵呵，但愿如此。
天下哪有免费的保险呢？
本以为看过那么多的万能负面帖子应该有点淡定的境界，但这个还是让人蛋疼。同业把上当受骗归结于“贪”，我可以理解他为避免刺激同行引来事端。但对对消费者显然是太苛责了，绝大多数的客户们也绝不会这么吸取教训的。到底什么是贪？你在潘家园五百大洋就淘来个明青花，或是街上的老大妈出于“好心”花二千从急等用钱的手里收了个金佛，那才叫贪。在超市里就是买一送十最起码也应该保证商品的质量。否则就是骗。我想客户也只能得出后者的结论。
万能和果篮一样吗？天壤之别的两种商品啊，如果仅仅用那个经历来“点醒”客户只会让其再次误入岐途啊。“请君入瓮”什么意思？一个局。前面还有个“有买有送”。偏偏那位该死的业务员又说的是赠送附加险，这就全对上了。放下电话那位客户肯定是“恍然大悟了”——所谓赠送附加险就是个诱饵；主险就是那个瓮；整个保险计划就是个局啊。我想他是不会再去研读条款了，退是必须的了。换成我还会去四处宣扬：千万别买万能险买也别买**公司那种带赠送的万能。一“送”就把你送到瓮里了。
这里没有丝毫要责怪这位同仁的意思包括那些回帖的网友，凡事有果必有因。起因是那位胡说八道的代理人（这似乎也不是根源，怪寿险营销？行业体制？社会道德伦丧？或是……不能刨再了，刨到真相就该去喝茶了）。可网上大多数批判万能帖子基本上都是这样把本是把代理人的素质问题寿险营销的体制问题最后都转化成万能产品本身的问题了。特别是这句“有买有送请君入瓮”在前面情节的铺垫下真有一箭封喉的感觉。
因为工作的关系这位客户遇到的问题我处理过十几次，在万能的误导现象里这实在是小bug，如果有可能我愿意和这位客户通次话（尽管这么做对我可是有百害而无一利）这么退了实在太冤了。说说“赠送”的真相吧，这在万能的销售中太普遍了而且也不可能绝迹。要都按“请君入瓮”来处理……
最后一位网友把上述案例总结成“天下哪有免费的保险”这句话源于亚当斯密的“天下没有免费的午餐”。我们就这儿开始说起吧。天下自然没有免费的午餐（极特殊情况例外比如灾年的弼厂）但我问个相似的问题：完全相同的午餐天下是不是只能有一个价格？以家电为例最早只有国营百货商场客户是没什么感觉的。国美苏宁出现后凭借全国统一采购和严格的成本控制客户就会惊奇的发现完全相同“午餐”价格开始大的让人心动。再往后京东新蛋的问世又导致“午餐”价格的跳水。这种优惠其实是经营理念的飞跃是市场竞争的结果。所谓万能的赠送与之也很类似。
在让客户明白“赠送”的真相前，先介绍下相关的常识：所有险种的保费基本上都由两部分构成——纯保费和附加保费。前者是指保险公司履行合同的各项承诺时所需要的由精算师精算出来的费用；后者是指从说服你买保险起到所有的兑现全部完成期间保险公司所提供的各项人力物力财力支出的费用总和。
按那位客户说法他的保单是由三个险种构成：A终身寿险、B重疾提前给付险、C意外伤害医疗险。我们用1代表纯保费2代表附加保费，那么客户所交的总保费=A1+A2+B1+B2+C1+C2。通常的产品都是这样，但平安智盈万能它的保费里只包括A1+A2，B和C并不直接交费而是从A1中扣除，这种设计思路看起来很像个圈套，代理人也把它当个陷阱用，于是万能就悲催了。
而事实上B和C虽不赠送但扣费时是只扣1不扣2的，也就是说它的总保费=A1+A2+B1+C1。把这两个公式的差距翻译成客户兴趣的白话就是：过去你买的每个险种都要收取服务成本的现在只在主险里收其余的就免费了。B2C2基本上相当于B1C1的20%到30%之间，赠送附加险不准确但可以说给你打了个七到八折优惠吧。只要把这个关节说清楚好像还没有一个客户因为这个原因退保的。
省点钱到在其次，这种扣费模式应该是革命性的意义不亚于非传统险的问世，它的优势可以码几千字这里也不多说了。只说一点我相信这种附加险的收费模式其他公司肯定会跟进的。
标签： 平安保险万能险
